Ryzyko w handlu zagranicznym – 3 sposoby na jego zminimalizowanie

Wchodzenie w relacje handlowe z zagranicznym kontrahentem łączy się z ryzykiem. Na czym polega ryzyko w handlu zagranicznym i jak zwiększyć bezpieczeństwo dokonywania takich transakcji?

Czytaj dalej.

Na ryzyko i praktyczne trudności związane z nawiązywaniem współpracy z zagranicznym kontrahentem wpływ na wiele czynników. Należą do nich:

• różnice w systemach prawnych państw, z których pochodzą kontrahenci;
• wątpliwości co do tego, jakie przepisy znajdują zastosowanie do dokonywanej transakcji;
• brak wiedzy o tym, gdzie będzie się toczył ewentualny spór pomiędzy stronami;
• konieczność odwoływania się do konwencji międzynarodowych i rozporządzeń;
• międzynarodowa dostawa towarów i potencjalne komplikacje z tym związane;
• obowiązki gwarancyjne realizowane wielokrotnie w innym państwie, a nawet na innym kontynencie;
• płatności międzynarodowe i związane z nimi różnice kursowe;
• różnice językowe, kulturowe i różne zwyczaje handlowe;
• trudności negocjacyjne.

W efekcie transakcjom międzynarodowym towarzyszy wielokrotnie mniejszy stopień zaufania niż współpracy handlowej realizowanej w obrocie krajowym.

1. Zawierać umowy w formie pisemnej lub w inny sposób formalizować ustalenia istotne dla kontraktu i możliwości niezakłóconego dochodzenia przyszłych roszczeń.

Zawarcie umowy w formie pisemnej pozwala na uniknięcie szeregu wątpliwości i ryzyk związanych z wejściem w transakcję handlową z kontrahentem zagranicznym. W umowie możemy bowiem uregulować wszystkie, potencjalne punkty zapalne dla danej współpracy. Jeśli w konkretnym wypadku nie dojdzie do zawarcia szczegółowego kontraktu z kontrahentem zagranicznym, warto pamiętać, aby wzajemne zobowiązania stron zostały zabezpieczone choćby w formie wymiany wiadomości e-mail, w których dojdzie do wyraźnej akceptacji co do najistotniejszych punktów danej współpracy.

2. Proponować kontrahentowi własną treść umowy – kiedy tylko jest to możliwe.

Jeśli w danej relacji handlowej będzie to możliwe, warto przedstawiać kontrahentowi własną treść proponowanej umowy. W ten sposób mamy kontrolę nad tym, co zostanie w niej zawarte, a ewentualne uwagi lub punkty wymagające negocjacji zgłaszane są przez kontrahenta. Dysponowanie własną treścią oferowanej umowy pozytywnie wpływa również na wizerunek profesjonalisty w oczach przyszłego partnera handlowego.

3. W przypadku, gdy otrzymujemy od kontrahenta umowę gotową do podpisu – czytać ją i negocjować jej warunki w możliwym zakresie.

Praktyka, którą zdecydowanie należy odradzić w handlu międzynarodowym to wchodzenie w relacje handlowe na warunkach, które nie są znane przedsiębiorcy. Będzie tak zawsze w przypadku, gdy nie czytamy umów przedstawianych nam do podpisu lub nie decydujemy się na negocjowanie negatywnych warunków przyszłej współpracy, licząc, że jakoś to będzie. Z podobną sytuacją możemy mieć do czynienia w przypadku gdy umowa przedstawiona przez kontrahenta zagranicznego jest sporządzona w nieznanym nam języku i rezygnujemy z wykonania niezbędnego tłumaczenia, które pozwoliłoby nam zrozumieć , na co właściwie się umawiamy. Umowy przed ich podpisaniem należy przeczytać, a współprace handlowe rozpoczynać na warunkach, które przedsiębiorca rozumie i świadomie przyjmuje.

Wyobrażenie o konieczności negocjowania i uzgadniania warunków, na jakich ma przebiegać współpraca wielokrotnie zniechęca przedsiębiorców do zawierania umów w formie pisemnej. Przedsiębiorcy obawiają się również, że nadmierna uwaga poświęcana kwestiom formalnym zniechęci kontrahenta do wejścia w relację handlową, na której im zależy. Wszystkie te okoliczności warto niewątpliwie wyważyć, a w konkretnym przypadku wybrać najlepszy możliwy sposób zabezpieczenia istotnych dla przedsiębiorcy ustaleń, który pozwoli im na doprowadzenie do finalizacji transakcji. Nie zawsze musi to być obszerna umowa w formie pisemnej.

Joanna Lubecka
adwokat