Producent ≠ (zawsze) sprzedawca końcowy.
Zanim produkt trafi do klienta, często przechodzi przez kilka etapów i relacji kontraktowych. Jedną z kluczowych jest umowa dystrybucyjna — fundament współpracy między producentem a dystrybutorem.
W praktyce rynkowej jest to zwykle umowa ramowa, która określa zasady składania i realizacji zamówień, dostawy, rozliczenia oraz obowiązki stron. Na jej podstawie dochodzi dopiero do konkretnych transakcji sprzedaży.
🤓 Rodzaje dystrybucji – czym się różnią?
Producent przyznaje dystrybutorowi prawo sprzedaży towarów na zasadzie wyłączności — często ograniczonej terytorialnie i czasowo.
W uproszczeniu: tylko ten dystrybutor sprzedaje produkty na danym rynku.
🚨 Problem praktyczny:
Wyłączność „na papierze”, która nie działa w praktyce.
Dystrybutor ma klauzulę wyłączności, ale na rynku funkcjonują inni sprzedawcy, a producent twierdzi, że nie ma na to realnego wpływu.
Dystrybutor sprzedaje towary producenta obok innych dystrybutorów, bez gwarancji wyłączności.
🚨 Problem praktyczny:
Opóźnienia w dostawach międzynarodowych i ich konsekwencje.
Przykład: dystrybutor wygrał przetarg na dostawę określonego produktu/sprzętu do Zamawiającego na terenie Polski. Zamówił go u producenta celem dostawy do Zamawiającego w dacie określonej umową. Producent opóźnia się z dostawą, a Zamawiający nalicza kary umowne.
Model, w którym producent decyduje kto, w jaki sposób i jakimi kanałami może sprzedawać jego produkty. Najczęściej stosowany przy towarach luksusowych lub technicznie złożonych.
📍 Uwaga: dystrybucja selektywna powinna być uzasadniona charakterem produktu (np. towary luksusowe, towary skomplikowane technicznie) i oceniana także pod kątem prawa konkurencji.
🚨 Problem praktyczny:
Producent chce całkowicie wyłączyć sprzedaż internetową, zakładając, że wpłynie to pozytywnie na postrzeganie marki jako luksusowej.
Nie. Najistotniejsze jest to, co wynika z treści umowy. Sama umowa może nazywać się ,,Ogórek małosolny’’, choć nikt tak nie robi. Rozbieżności pomiędzy nazwą danej umowy, a tym, co znajduje się w jej treści, może natomiast prowadzić do trudności w jednoznacznym ustaleniu na co strony chciały się umówić.
Jest to zależne od rodzaju produktu, jaki ma być dystrybuowany, strategii rozwoju jego marki, relacji, jaka panuje na linii producent-dystrybutor, możliwości realnego zaangażowania się w jego sprzedaż przez dystrybutora.
Praktyka pokazuje, że dystrybucję wyłączną trzeba sobie „wypracować” — najczęściej konkretnymi wynikami.
Producent ≠ (zawsze) sprzedawca końcowy.
Zanim produkt trafi do klienta, często przechodzi przez kilka etapów i relacji kontraktowych. Jedną z kluczowych jest umowa dystrybucyjna — fundament współpracy między producentem a dystrybutorem.
Przed podpisaniem każdej umowy dystrybucyjnej dystrybutor powinien sprawdzić w szczególności: kompletność umowy, jej zrozumiałość, a także szczegóły dotyczące zamówień, opóźnień czy cen produktów oraz wiele więcej.
Obydwu stronom umowy dystrybucyjnej (producent + dystrybutor) zależy na tym samym. Ten wspólny cel to zwiększenie wolumenu sprzedaży.
To, w jaki sposób ten cel będzie realizowany może znaleźć swoje odzwierciedlenie w umowie dystrybucyjnej. Służą mu właśnie postanowienia dotyczące minimalnych progów zakupu, targetów sprzedażowych i KPI.
Ostatnie cztery zapytania ofertowe, jakie wpłynęły do nas z tak zwanego Internetu, dotyczyło kwestii NDA.
Cel, do jakiego dążył klient pytając o NDA, to zabezpieczenie czegoś, co dla jego biznesu jest bardzo cenne. Żeby nie wypłynęło na zewnątrz, żeby ktoś tego nie używał, żeby ktoś na tym nie zarabiał, żeby to zostało przy spółce, bo to jest spółki.
Jak ma boleć, niech boli nas wszystkich po równo, czyli o wyborze prawa właściwego i jurysdykcji w umowach dystrybucyjnych słów kilka
Podczas ostatnich negocjacji umowy dystrybucyjnej w obrocie międzynarodowym usłyszałam fajne uzasadnienie dla propozycji wprowadzenia do umowy arbitrażu neutralnego państwa.
Jak ma nas boleć, to niech boli nas po równo.
Jakimi argumentami można przekonać producenta do udzielenia dystrybutorowi wyłączności?
Zobacz, czym najczęściej „kupuje się” wyłączność i jakie argumenty mają szansę zadziałać na producentów.
Twoja umowa zobowiązuje Cię do powstrzymania się od podejmowania działalności konkurencyjnej, ale sam zapis wygląda niepokojąco?
Masz wątpliwości, czy tak to powinno wyglądać i jakie są skutki związane z jego naruszeniem?
Zobacz jak do tego podejść.
To, w jaki sposób komunikujesz się, prowadząc biznes i jak podchodzisz do sytuacji kryzysowych, jest dla mnie jednym z kryteriów oceny tego czy stoisz na silnych nogach. Jeśli stać Cię na to, by nie być małostkowym, jest duża szansa, że masz stabilny biznes.
Swoboda prowadzenia negocjacji wydaje się czymś oczywistym. Ta swoboda obejmuje zarówno decyzję o przystąpieniu do negocjacji, ich kontynuacji, jak i sposób prezentowania swoich stanowisk przez Strony.
Czy jednak nieuczciwe podejście do prowadzonych negocjacji może czymś grozić?
Czy producent tworzący sieć współpracujących z nim dystrybutorów, którzy mają sprzedawać jego produkty, może przyznawać im różne progi rabatowe?
Czy obowiązujące reguły konkurencji stukają w okienko, krzycząc ,,Halo, tu jesteśmy! Stop!’’?