Obydwu stronom umowy dystrybucyjnej (producent + dystrybutor) zależy na tym samym. Ten wspólny cel to zwiększenie wolumenu sprzedaży.
To, w jaki sposób ten cel będzie realizowany może znaleźć swoje odzwierciedlenie w umowie dystrybucyjnej. Służą mu właśnie postanowienia dotyczące minimalnych progów zakupu, targetów sprzedażowych i KPI.
Optyka producenta jest następująca – chcę mieć gwarancję sprzedaży na poziomie nie mniejszym niż X.
Optyka dystrybutora może być różna w zależności od posiadanego przez niego zaplecza finansowego i pewności względem posiadanych kanałów sprzedaży. Jeśli dystrybutor czuje się pewnie, wielokrotnie nie będzie mieć problemu z przyjęciem na siebie zobowiązania w zakresie targetów sprzedażowych.
A przynajmniej takiej argumentacji używają producenci, gdy chcą przekonać dystrybutora do ich przyjęcia.
Co do zasady, możemy to zrobić na trzy sposoby.
Czyli z pominięciem bezpośredniego obowiązku stosowania się do targetów sprzedażowych, ale ze wskazaniem, że dystrybutor ,,dołoży wszelkich starań’’, ,,będzie promował produkty’’ i ,,podejmował aktywne działania marketingowe’’ w celu maksymalizowania wolumenu sprzedaży.
Realnie to niewiele znaczy, ale wiemy, że relacje biznesowe działają wtedy, kiedy ich cel jest realizowany.
Wniosek? Jeśli dystrybutor będzie realizował cele sprzedażowe, a strony będą zadowolone z relacji i współpracy, takie zapisy mogą okazać się wystarczające i z mojej praktyki – wielokrotnie są.
Czyli ze wskazaniem wprost obowiązku osiągnięcia określonego wolumenu sprzedaży, targetu, KPI i ze wskazaniem konsekwencji naruszenia tego obowiązku przez dystrybutora.
W praktyce konsekwencje naruszenia obowiązku osiągnięcia określonych celów sprzedażowych najczęściej sprowadza się do utraty wyłączności lub rozwiązania umowy dystrybucyjnej.
Czyli bez jakiegokolwiek odniesienia się do obowiązku dystrybutora osiągnięcia określonego celu sprzedażowego.
Co ciekawe, bardzo wiele umów dystrybucyjnych funkcjonuje właśnie w ten sposób, bazując w dużej mierze na bardzo dobrej relacji stron umowy i założeniu, że tak długo, jak będzie ona działała, tak długo współpraca będzie trwała.
Finalnie, decyzja o wyborze określonego rozwiązania umownego dotyczącego targetów jest zależna od: rodzaju produktu, siły marki na określonym rynku, kultury organizacyjnej stron umowy, funkcjonującej między nimi relacji oraz realnej możliwości dowiezienia przez dystrybutora składanych przez niego deklaracji dotyczących tego, jak dużo jest w stanie sprzedać.
Jeśli potrzebujesz pomocy przy wyborze określonego rozwiązania dotyczącego Twojej umowy dystrybucyjnej, skontaktuj się z nami.
Kancelaria@lubecka.law
Producent ≠ (zawsze) sprzedawca końcowy.
Zanim produkt trafi do klienta, często przechodzi przez kilka etapów i relacji kontraktowych. Jedną z kluczowych jest umowa dystrybucyjna — fundament współpracy między producentem a dystrybutorem.
Przed podpisaniem każdej umowy dystrybucyjnej dystrybutor powinien sprawdzić w szczególności: kompletność umowy, jej zrozumiałość, a także szczegóły dotyczące zamówień, opóźnień czy cen produktów oraz wiele więcej.
Obydwu stronom umowy dystrybucyjnej (producent + dystrybutor) zależy na tym samym. Ten wspólny cel to zwiększenie wolumenu sprzedaży.
To, w jaki sposób ten cel będzie realizowany może znaleźć swoje odzwierciedlenie w umowie dystrybucyjnej. Służą mu właśnie postanowienia dotyczące minimalnych progów zakupu, targetów sprzedażowych i KPI.
Ostatnie cztery zapytania ofertowe, jakie wpłynęły do nas z tak zwanego Internetu, dotyczyło kwestii NDA.
Cel, do jakiego dążył klient pytając o NDA, to zabezpieczenie czegoś, co dla jego biznesu jest bardzo cenne. Żeby nie wypłynęło na zewnątrz, żeby ktoś tego nie używał, żeby ktoś na tym nie zarabiał, żeby to zostało przy spółce, bo to jest spółki.
Jak ma boleć, niech boli nas wszystkich po równo, czyli o wyborze prawa właściwego i jurysdykcji w umowach dystrybucyjnych słów kilka
Podczas ostatnich negocjacji umowy dystrybucyjnej w obrocie międzynarodowym usłyszałam fajne uzasadnienie dla propozycji wprowadzenia do umowy arbitrażu neutralnego państwa.
Jak ma nas boleć, to niech boli nas po równo.
Jakimi argumentami można przekonać producenta do udzielenia dystrybutorowi wyłączności?
Zobacz, czym najczęściej „kupuje się” wyłączność i jakie argumenty mają szansę zadziałać na producentów.
Twoja umowa zobowiązuje Cię do powstrzymania się od podejmowania działalności konkurencyjnej, ale sam zapis wygląda niepokojąco?
Masz wątpliwości, czy tak to powinno wyglądać i jakie są skutki związane z jego naruszeniem?
Zobacz jak do tego podejść.
To, w jaki sposób komunikujesz się, prowadząc biznes i jak podchodzisz do sytuacji kryzysowych, jest dla mnie jednym z kryteriów oceny tego czy stoisz na silnych nogach. Jeśli stać Cię na to, by nie być małostkowym, jest duża szansa, że masz stabilny biznes.
Swoboda prowadzenia negocjacji wydaje się czymś oczywistym. Ta swoboda obejmuje zarówno decyzję o przystąpieniu do negocjacji, ich kontynuacji, jak i sposób prezentowania swoich stanowisk przez Strony.
Czy jednak nieuczciwe podejście do prowadzonych negocjacji może czymś grozić?
Czy producent tworzący sieć współpracujących z nim dystrybutorów, którzy mają sprzedawać jego produkty, może przyznawać im różne progi rabatowe?
Czy obowiązujące reguły konkurencji stukają w okienko, krzycząc ,,Halo, tu jesteśmy! Stop!’’?